Google Ads für Physiotherapie-Praxen

Das Wichtigste in Kürze

• Das Keyword „physiotherapie" ist für die meisten Praxen das falsche. Es zieht Rezeptpatienten, Jobsuchende und Leute auf Ausbildungssuche an. Rezeptpatienten kommen ohnehin über die Ärzte, und sie bringen wenig Marge.
• Was sich über Google lohnt, sind die Selbstzahlerleistungen. Osteopathie, manuelle Therapie ohne Rezept, Sportphysiotherapie, Faszientherapie, Beckenbodentraining. Dort sucht jemand aktiv und zahlt selbst.
• Eine Anzeigengruppe je Leistung, nicht eine für die Praxis. Wer Osteopathie und Sportphysio in dieselbe Gruppe wirft, kann weder die Anzeige noch die Zielseite passend machen.
• Verfügbarkeit schlägt Qualitätsversprechen. „Termin diese Woche" bringt mehr Anfragen als jede Aussage über Erfahrung oder Methode.
• Das Heilmittelwerbegesetz gilt auch für Deine Anzeigentexte, nicht nur für die Website. Das wird regelmäßig übersehen, weil Anzeigen kurz sind.

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Inhalt

1. Warum der Oberbegriff das Budget frisst
2. Die Leistungen, die über Google funktionieren
3. Das Keyword-Set
4. Die Kontostruktur, konkret
5. Was Du von Anfang an ausschließt
6. Was die Anzeige leisten muss
7. Die Zielseite
8. Was das HWG für Praxen bedeutet
9. Die Rechnung vor dem Budget
10. Häufige Fragen

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Warum der Oberbegriff das Budget frisst

Wer in Google Ads auf „physiotherapie" bietet, kauft drei Gruppen von Menschen, von denen zwei nie Patienten werden.

Die erste Gruppe sucht eine Ausbildung oder einen Job. „physiotherapie ausbildung", „physiotherapeut gehalt", „physiotherapie stellenangebote". Das sind künftige Kollegen. Sie klicken, und der Klick kostet dasselbe wie jeder andere.

Die zweite Gruppe hat ein Rezept in der Hand. Die kommt über die verordnende Praxis oder über die Suche nach einem freien Termin in der Nähe, und sie bringt den Kassensatz. Daran lässt sich wenig verdienen, und das Terminbuch ist damit oft ohnehin voll.

Die dritte Gruppe ist die, für die sich Werbung rechnet: Menschen mit einem konkreten Beschwerdebild, die bereit sind, selbst zu zahlen, und die nicht auf einen Arzttermin warten wollen. Die suchen aber nicht nach „physiotherapie". Die suchen nach dem, was sie brauchen.

Ein Hinweis, der die Rechnung verändert. Mit der Zusatzqualifikation als sektoraler Heilpraktiker für Physiotherapie darfst Du ohne ärztliche Verordnung behandeln. Das erweitert, womit Du überhaupt werben kannst, erheblich. Prüf, ob jemand in Deiner Praxis diese Qualifikation hat, bevor Du Keywords auswählst.

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Die Leistungen, die über Google funktionieren

Nicht jede Leistung trägt eine Kampagne. Drei Eigenschaften entscheiden.

Danach sortiert, in etwa dieser Reihenfolge:

Osteopathie. Der stärkste Kandidat in fast jeder Praxis. Eigener Begriff, hohe Suchnachfrage, Selbstzahler, und viele Krankenkassen bezuschussen anteilig, was den Einwand „zu teuer" entschärft.

Manuelle Therapie ohne Rezept. Sucht, wer schon weiß, was ihm hilft, und nicht erst zum Arzt will.

Sportphysiotherapie. Klare Zielgruppe mit Zahlungsbereitschaft, oft jünger und online-affiner. Funktioniert besonders, wenn in der Nähe Vereine, ein Fitnessstudio oder Laufgruppen sitzen.

Beckenbodentraining und Rückbildung. Starke, zeitlich klar umrissene Nachfrage. Wer sucht, sucht jetzt.

Faszientherapie, Craniosacral, Lymphdrainage ohne Rezept. Kleinere Volumen, dafür wenig Wettbewerb.

Was ich nicht bewerben würde: den Oberbegriff, Hausbesuche (unklare Marge, hohe Fahrzeit), und alles, was ohnehin wochenlange Wartelisten hat. Werbung für eine ausgelastete Leistung ist Geld, das nichts kauft.

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Das Keyword-Set

Hier ist die Struktur, mit der ich anfangen würde. [Stadt] ersetzt Du durch Deinen Ort, bei größeren Städten zusätzlich durch Stadtteile.

Zwei Dinge dazu, die wichtiger sind als die Liste selbst.

Erstens: Für die Beschwerdebild-Gruppen brauchst Du andere Anzeigen und andere Zielseiten als für die Leistungs-Gruppen. Wer „rückenschmerzen behandlung" sucht, kennt den Namen der Therapie nicht. Wer „osteopathie" sucht, kennt ihn. Das ist ein anderer Wissensstand und damit ein anderer Text.

Zweitens: Diese Liste ist eine Struktur, keine Prognose. Ob in Deinem Einzugsgebiet überhaupt jemand nach „faszientherapie [stadt]" sucht, steht im Google Keyword-Planer, und zwar für Deinen Ort. Das dauert zwanzig Minuten und ersetzt jede Schätzung. In einer Stadt mit 40.000 Einwohnern bleiben von dieser Liste vielleicht drei Gruppen übrig. Das ist kein schlechtes Ergebnis, sondern ein ehrliches.

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Die Kontostruktur, konkret

Eine Kampagne, mehrere Anzeigengruppen, eine Zielseite je Gruppe. Mehr braucht eine einzelne Praxis am Anfang nicht.

Kampagne: Selbstzahler [Stadt]
│  Standort: Radius um die Praxis, eng gezogen
│  Sprache: Deutsch
│  Gebotsstrategie: Klicks maximieren mit Obergrenze
│  Budget: ein Tagesbudget für alle Gruppen
│
├─ Anzeigengruppe: Osteopathie
│    Keywords: genau passend + passende Wortgruppe
│    Zielseite: /osteopathie
│
├─ Anzeigengruppe: Manuelle Therapie
│    Zielseite: /manuelle-therapie
│
├─ Anzeigengruppe: Sportphysiotherapie
│    Zielseite: /sportphysiotherapie
│
└─ Anzeigengruppe: Rückenschmerzen
     Zielseite: /rueckenschmerzen

Zur Gebotsstrategie: „Klicks maximieren" klingt nach dem Gegenteil dessen, was Du willst. Der Grund steht in der Datenlage. Conversionbasierte Strategien brauchen Signal, und eine lokale Praxis sammelt in den ersten Wochen nicht genug Anfragen, damit der Algorithmus daraus etwas lernen kann. Wechsle, sobald Du stabil über etwa 15 Conversions im Monat liegst.

Zum Radius: 25 Kilometer um eine Praxis in einer Großstadt ist fast immer zu weit. Wer für eine Behandlungsserie nicht 20 Minuten fährt, soll auch nicht klicken. Fang eng an und zieh auf, wenn das Volumen nicht reicht.

Zu den Keyword-Optionen: „Weitgehend passend" funktioniert, wenn der Algorithmus genug Conversion-Daten hat, um zu interpretieren. Mit zehn Anfragen im Monat hat er die nicht, und er interpretiert dann in Richtung Volumen. Genau passend und passende Wortgruppe sind in kleinen lokalen Konten meistens ehrlicher.

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Was Du von Anfang an ausschließt

Auszuschließende Keywords sind keine Feinarbeit für später. Sie gehören ins Setup, sonst zahlst Du in der ersten Woche für Klicks, die nie zu einem Termin führen können.

Als Liste auf Kontoebene, damit sie in jeder künftigen Kampagne greift:

ausbildung · studium · schule · fortbildung · weiterbildung
job · jobs · stellenangebot · stelle · gehalt · verdienst · praktikum
kostenlos · gratis · selber · selbst machen · übungen · anleitung
youtube · video · pdf · buch
hund · pferd · tier
krankenkasse erstattung · abrechnung · heilmittelkatalog · rezept beantragen

Die wichtigste Zeile ist die dritte. „rückenübungen kostenlos" und „faszienrolle anleitung" sehen aus wie Deine Zielgruppe und sind es nicht. Diese Leute suchen Information, keine Behandlung.

Und dann gilt: In den ersten vier Wochen wöchentlich in den Suchbegriffsbericht schauen, danach monatlich. Zu finden unter Kampagnen, Statistiken, Suchbegriffe. Dort steht nicht, worauf Du geboten hast, sondern was die Leute tatsächlich eingetippt haben. Beides ist selten dasselbe.

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Was die Anzeige leisten muss

In diesem Segment entscheidet eine Sache stärker als alles andere: Verfügbarkeit.

Wer akute Beschwerden hat, vergleicht keine Praxisphilosophien. Er sucht einen Termin. Eine Anzeige, die „Termine diese Woche" sagt, schlägt eine, die 20 Jahre Erfahrung betont, und zwar deutlich.

Nutze alle Anzeigenerweiterungen. Standort, Anruf, Sitelinks auf die einzelnen Leistungen. Sie kosten nichts, erhöhen die Klickrate und verbessern darüber den Qualitätsfaktor, was wiederum die Klickpreise senkt. Ein unvollständiges Setup ist Geld, das liegen bleibt.

Und steuere die Werbezeiten. Ein Klick um zwei Uhr nachts führt zu einer Anfrage, die um neun beantwortet wird. Bis dahin hat der Interessent woanders gebucht. Wenn Du keine Online-Terminbuchung hast, lohnt es sich, Randzeiten herunterzuregeln.

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Die Zielseite

Nicht die Startseite. Das ist der teuerste Fehler in diesem Segment und zugleich der häufigste.

Die Anzeige verspricht „Osteopathie in [Stadt], Termine diese Woche". Der Klick landet auf der Startseite, wo das Praxisleitbild steht und Osteopathie im Menü unter „Leistungen" versteckt ist. Der Besucher hat drei Sekunden lang nach Bestätigung gesucht, sie nicht gefunden, und ist zurück in den Suchergebnissen. Der Klick ist bezahlt. Die Anfrage ist weg.

Was eine Praxis-Zielseite tragen muss, in dieser Reihenfolge:

1. Dieselbe Überschrift wie in der Anzeige. Steht dort „Osteopathie in [Stadt]", muss das oben auf der Seite stehen. Das hebt die Conversion-Rate und den Qualitätsfaktor zugleich, senkt also die Kosten zweimal.
2. Verfügbarkeit im sichtbaren Bereich, vor dem Scrollen.
3. Eine klickbare Telefonnummer. Ein großer Teil dieser Zielgruppe ruft lieber an, als ein Formular auszufüllen.
4. Online-Terminbuchung, wenn vorhanden. Wer abends um 22 Uhr sucht, kann nicht anrufen.
5. Der Preis. „Preise auf Anfrage" wirkt wie eine Falle und kostet Anfragen, statt sie zu erzeugen.
6. Ein kurzes Wort dazu, für wen die Behandlung gedacht ist. Das filtert vor und spart Dir die Gespräche, aus denen nichts wird.

Und prüf das Formular auf dem Handy. Über die Hälfte der Suchanfragen in diesem Segment kommt mobil, und für eine Terminanfrage reichen Name, Erreichbarkeit und Anliegen. Geburtsdatum und Versichertenstatus gehören in den Termin, nicht in die Anfrage.

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Was das HWG für Praxen bedeutet

Das Heilmittelwerbegesetz gilt für Deine Anzeigentexte genauso wie für Deine Website. Der Anwendungsbereich nach § 1 HWG erfasst Verfahren zur Erkennung oder Linderung von Krankheiten, und darunter fällt die Behandlungswerbung einer Physiotherapie-Praxis.

Die drei Stellen, an denen es in Anzeigen am häufigsten hakt:

Besonders aufpassen bei Bewertungen. § 11 Abs. 1 Nr. 11 HWG beschränkt die Werbung mit Äußerungen Dritter, wenn sie missbräuchlich oder irreführend erfolgt. Eine Patientenstimme, die einen Heilerfolg behauptet, wird durch die Anführungszeichen nicht zulässig. Faustregel: Was Du selbst nicht schreiben dürftest, darfst Du auch nicht als Zitat bewerben.

Der Rahmen: Nach § 15 HWG bis zu 50.000 Euro Bußgeld, bei vorsätzlich irreführender Werbung nach § 3 greift zusätzlich § 14 mit Freiheitsstrafe bis zu einem Jahr oder Geldstrafe.

Das ist eine Orientierung an den Kriterien des HWG, keine Rechtsberatung und keine Prüfung Deines Einzelfalls. Wer Anzeigentexte rechtssicher braucht, lässt sie von einem Fachanwalt für Medizin- oder Wettbewerbsrecht prüfen.

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Die Rechnung vor dem Budget

Bevor Du ein Budget festlegst, brauchst Du eine Zahl: Was darf Dich eine Anfrage kosten?

Die Rechnung läuft rückwärts. Was bringt ein Selbstzahlerpatient über die Behandlungsserie an Deckungsbeitrag? Wie viele Anfragen werden daraus tatsächlich Patienten? Daraus ergibt sich, was eine Anfrage wert ist, und erst daraus das Budget.

Ein Beispiel mit runden Zahlen: Eine Osteopathie-Serie bringt 400 Euro Deckungsbeitrag. Von zehn Anfragen werden viereinhalb zu Patienten. Eine Anfrage ist also rund 180 Euro wert. Kostet sie 30 Euro, hat die Kampagne Luft. Kostet sie 150 Euro, funktioniert sie auf dem Papier, aber ein schlechter Monat kippt sie.

Rechne das mit Deinen eigenen Zahlen durch: Kundenwert berechnen

Und die Kostenseite ausführlich, mit Budgetspannen und den sieben Stellschrauben: Was Google Ads für eine Praxis kostet

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Häufige Fragen

Lohnt sich das, wenn mein Terminbuch ohnehin voll ist?

Wenn es mit Rezeptpatienten voll ist, kann es sich trotzdem lohnen, weil Du damit die Marge änderst und nicht die Auslastung. Wenn auch die Selbstzahlerleistungen ausgebucht sind, dann nicht. Werbung für etwas, das Du nicht liefern kannst, ist Geld ohne Gegenwert.

Wie viel Budget brauche ich?

Für eine Praxis in einer mittelgroßen Stadt liegt der übliche Einstiegsbereich bei 400 bis 800 Euro im Monat. Nicht, weil weniger technisch nicht geht, sondern weil darunter zu wenig passiert, um nach drei Monaten eine Entscheidung treffen zu können. Plan diese drei Monate von Anfang an ein.

Wie schnell kommen die ersten Anfragen?

Die ersten Klicks innerhalb von Stunden, die ersten Anfragen meist in der ersten Woche. Eine belastbare Aussage über die Wirtschaftlichkeit braucht acht bis zwölf Wochen, weil die Fallzahlen in einem lokalen Markt vorher zu klein sind, um Zufall von Muster zu unterscheiden.

Soll ich auf den Praxisnamen meiner Mitbewerber bieten?

Technisch erlaubt, als Anzeigentext darf der fremde Name aber nicht auftauchen. Ich rate in diesem Segment davon ab. Wer gezielt nach einer bestimmten Praxis sucht, hat sich meistens schon entschieden, und der Klick ist teuer. Das Geld steckst Du besser in die Beschwerdebild-Gruppen.

Brauche ich dafür eine eigene Website, oder reicht mein Google-Unternehmensprofil?

Für Google Ads brauchst Du eine Zielseite, und zwar eine je beworbener Leistung. Wenn Du noch gar keine hast, ist die Reihenfolge eine andere: erst das Unternehmensprofil pflegen, dann die Seite bauen, dann Anzeigen schalten. Ein gepflegtes Profil bringt bei kleinem lokalem Suchvolumen oft mehr pro investiertem Euro als Suchanzeigen.

Was mache ich mit Anfragen, die nachts reinkommen?

Entweder Online-Terminbuchung, oder die Werbezeiten so steuern, dass Du nicht für Klicks zahlst, auf die Du erst zwölf Stunden später reagieren kannst. Die Reaktionszeit entscheidet in diesem Segment stärker über den Abschluss als die Anzeige.

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