Warum keine Anfragen kommen

Das Wichtigste in Kürze

• Prüf zuerst, ob Du überhaupt richtig misst. In etwa der Hälfte der Fälle, die mir begegnen, kommen Anfragen an, sie werden nur nicht gezählt. Das ist eine gute Nachricht, die sich wie eine schlechte anfühlt.
• Dann prüf, wer klickt. Der Suchbegriffsbericht zeigt in zehn Minuten, ob Du für „physiotherapie ausbildung" bezahlst.
• Erst danach Anzeige und Zielseite. Die meisten fangen hier an und optimieren an einem Problem herum, das woanders liegt.
• Budget erhöhen ist fast nie die Antwort. Ein Leck wird nicht dadurch kleiner, dass mehr durchfließt.
• Der am häufigsten übersehene Punkt liegt hinter dem Klick. Anfragen, die zu spät beantwortet werden, zählen als Anfragen und sind trotzdem verloren.

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Inhalt

1. Der Diagnoseweg, in dieser Reihenfolge
2. Ursache 1: Das Tracking zählt nicht
3. Ursache 2: Die falschen Leute klicken
4. Ursache 3: Zu wenig Volumen für eine Aussage
5. Ursache 4: Anzeige und Zielseite passen nicht zusammen
6. Ursache 5: Die Seite beantwortet die erste Frage nicht
7. Ursache 6: Die Hürde ist zu hoch
8. Ursache 7: Die Gebotsstrategie lernt auf Rauschen
9. Ursache 8: Die Anfragen kommen an und versanden
10. Wann es wirklich am Budget liegt
11. Häufige Fragen

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Der Diagnoseweg, in dieser Reihenfolge

Die Reihenfolge ist der eigentliche Inhalt dieses Beitrags. Fast jeder fängt bei der Anzeige an, weil die sichtbar ist. Die teuren Ursachen liegen davor und dahinter.

Kommen Klicks?
│
├─ NEIN  Kein Conversion-Problem, sondern ein Sichtbarkeitsproblem.
│        Budget, Gebote, Anzeigenrang und Freigabestatus prüfen.
│
└─ JA    Zeigt Google Conversions?
         │
         ├─ NEIN  Kommen trotzdem Anrufe oder Mails?
         │        ├─ JA    Ursache 1 (Tracking zählt nicht)
         │        └─ NEIN  Suchbegriffsbericht ansehen
         │                 ├─ viele irrelevante Begriffe   Ursache 2
         │                 ├─ unter 100 Klicks im Monat    Ursache 3
         │                 └─ Begriffe passen              weiter unten
         │
         └─ JA, zu wenig   Wie hoch ist die Conversion-Rate?
                           ├─ unter 2 %   Ursache 4, 5, 6
                           └─ über 5 %    Ursache 7 oder 8

Wer diesen Weg von oben nach unten geht, braucht dafür etwa eine Stunde. Wer bei „die Anzeige klingt langweilig" anfängt, braucht drei Wochen und ändert das Falsche.

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Ursache 1: Das Tracking zählt nicht

In meiner Erfahrung die häufigste Ursache, und die einzige, bei der die Kampagne funktioniert und trotzdem nach Misserfolg aussieht. Typisches Bild: Das Telefon klingelt, aber Google Ads zeigt null Conversions.

Die Folge ist doppelt unangenehm. Erstens siehst Du den Erfolg nicht. Zweitens, und das kostet mehr, optimiert Googles Gebotsstrategie ohne Conversion-Daten auf Klicks, also auf das Gegenteil dessen, was Du willst.

Was Du in zehn Minuten prüfst

Drei Klassiker

Der Consent-Fall. Die Einwilligungslösung blockiert das Tag, und zwar dauerhaft statt nur bis zur Zustimmung. Dann kommen Anfragen an, aber keine wird gemessen. In Praxen passiert das besonders oft, weil dort nachträglich eine strengere Consent-Lösung eingebaut wurde, ohne das Tracking neu zu testen.

Der Dankeseiten-Fall. Das Formular sendet per JavaScript ab, ohne dass sich die URL ändert. Das Tag hängt aber an einer Dankeseite, die nie aufgerufen wird.

Der Telefon-Fall. Praxen und Studios bekommen den Großteil der Anfragen telefonisch. Ohne Anrufüberwachung oder eine Conversion auf den Klick der Telefonnummer ist dieser ganze Kanal unsichtbar. Bei einer Physiotherapie-Praxis ist das regelmäßig der überwiegende Teil des Erfolgs.

Wie man das Tracking sauber aufsetzt und prüft, und was dabei bei Gesundheitsdaten rechtlich zu beachten ist, behandle ich in eigenen Beiträgen in den nächsten Wochen.

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Ursache 2: Die falschen Leute klicken

Der Suchbegriffsbericht ist der schnellste Erkenntnisgewinn im ganzen Konto. Er zeigt nicht Deine Keywords, sondern was Menschen tatsächlich eingetippt haben, bevor Deine Anzeige erschien. Beides ist selten dasselbe.

Zu finden unter Kampagnen, Statistiken, Suchbegriffe. Zeitraum auf die letzten 30 Tage, nach Kosten sortieren.

Was dort typischerweise Geld frisst

Was Du tust

Jeden dieser Begriffe als auszuschließendes Keyword hinterlegen, und die wiederkehrenden Muster (ausbildung, gehalt, job, kostenlos, selber, hund, studium) als Liste auf Kontoebene, damit sie in jeder künftigen Kampagne greifen.

Das ist keine einmalige Aufräumaktion. Der Bericht gehört in den ersten vier Wochen wöchentlich angesehen, danach monatlich. Wer das lässt, zahlt dauerhaft für Suchanfragen, die nie zu einem Kunden führen können.

Häufige Ursache dahinter: die Keyword-Option „weitgehend passend". Sie funktioniert, wenn der Algorithmus genug Conversion-Daten hat, um zu interpretieren. In einem lokalen Konto mit zehn Anfragen im Monat hat er die nicht. Dort sind „genau passend" und „passende Wortgruppe" meistens ehrlicher.

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Ursache 3: Zu wenig Volumen für eine Aussage

Die unbequemste Ursache, weil sie keine Handlung nahelegt, sondern Geduld.

Eine lokale Praxis bekommt vielleicht 80 Klicks im Monat. Bei einer realistischen Conversion-Rate von 8 Prozent sind das sechs bis sieben Anfragen, in einem schlechten Monat drei. Das ist kein Kampagnenproblem, das ist Statistik in kleinen Zahlen.

Zwei Konsequenzen, die beide unbeliebt sind.

Erstens: Zwei schlechte Wochen sind kein Signal. Bei diesen Fallzahlen schwankt das Ergebnis erheblich, ohne dass sich irgendetwas geändert hat. Wer darauf reagiert, also Gebote hoch, Anzeigen tauschen, Keywords erweitern, fügt der Schwankung eine zweite Schwankung hinzu und kann danach gar nichts mehr auseinanderhalten.

Zweitens: Eine belastbare Aussage braucht acht bis zwölf Wochen. Nicht, weil Google so lange braucht, sondern weil vorher nicht genug passiert ist, um Zufall von Muster zu trennen.

Woran Du erkennst, dass es daran liegt

• Die Zahlen springen von Woche zu Woche stark, ohne erkennbaren Grund

Wenn das zutrifft: nicht optimieren, sondern warten und Daten sammeln. Und in der Zwischenzeit an den Dingen arbeiten, die unabhängig von der Datenlage besser werden können. Zielseite, Erreichbarkeit, Prozess.

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Ursache 4: Anzeige und Zielseite passen nicht zusammen

Der teuerste unsichtbare Bruch. Die Anzeige verspricht „Osteopathie in Charlottenburg, Termine diese Woche". Der Klick landet auf der Startseite, wo „Ihre Praxis für Bewegung und Wohlbefinden" steht und Osteopathie im Menü unter „Leistungen" versteckt ist.

Der Besucher hat drei Sekunden lang nach Bestätigung gesucht, sie nicht gefunden und ist zurück in die Suchergebnisse. Der Klick ist bezahlt. Die Anfrage ist weg.

Die Prüfung dauert zwei Minuten. Klick Deine eigene Anzeige an und lies die erste Überschrift der Zielseite. Steht dort dasselbe Wort wie in der Anzeige? Wenn nicht, hast Du Deine Ursache.

Das wirkt zweimal: Es hebt die Conversion-Rate und den Qualitätsfaktor, senkt also gleichzeitig Deine Klickpreise.

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Ursache 5: Die Seite beantwortet die erste Frage nicht

Jedes Segment hat eine Frage, die vor allen anderen kommt. Wird sie nicht auf den ersten Blick beantwortet, entsteht keine Anfrage, egal wie gut der Rest ist.

Der häufigste Fehler in dieser Branche ist der verschwiegene Preis. „Preise auf Anfrage" wirkt auf Studioseiten wie eine Falle, und die Anfrage, die man sich davon erhofft, entsteht nicht. Der Besucher geht zum Wettbewerber, der eine Zahl nennt.

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Ursache 6: Die Hürde ist zu hoch

Wenn Anzeige und Seite passen und die Conversion-Rate trotzdem unter 2 Prozent liegt, liegt es fast immer am letzten Schritt.

Prüf Dein Formular auf dem Handy. Über die Hälfte der Suchanfragen in dieser Branche kommt mobil, und ein Formular, das am Rechner gut aussieht, ist auf dem Telefon oft eine Zumutung.

Typische Hürden, nach Wirkung sortiert:

1. Zu viele Pflichtfelder. Für eine Terminanfrage reichen Name, Erreichbarkeit und Anliegen. Geburtsdatum, Versichertenstatus und Adresse gehören in den Termin, nicht in die Anfrage.
2. Keine sichtbare Telefonnummer. Ein großer Teil dieser Zielgruppe ruft lieber an. Eine klickbare Nummer im sichtbaren Bereich ist oft der größte einzelne Hebel.
3. Kein Terminbuchungstool. Wer außerhalb der Öffnungszeiten sucht, und das ist ein erheblicher Teil, kann nicht anrufen und will kein Formular, auf das irgendwann jemand antwortet.
4. Einwilligungsbanner über dem Formular. Klingt banal. Kommt vor.
5. Ladezeit. Jede Sekunde kostet Anfragen, und Gesundheitsseiten sind oft bildlastig gebaut.

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Ursache 7: Die Gebotsstrategie lernt auf Rauschen

Wenn Conversions kommen, aber unregelmäßig und teuer, lohnt ein Blick auf die Gebotsstrategie.

„Conversions maximieren" mit fünf Conversions im Monat optimiert auf Zufall. Der Algorithmus braucht Signal, und fünf Datenpunkte sind keins. Das Ergebnis sind stark schwankende Klickpreise und Kampagnen, die sich anfühlen, als hätten sie eine eigene Meinung.

In kleinen lokalen Konten ist am Anfang meistens ehrlicher:

• Klicks maximieren mit Gebotsobergrenze, solange unter etwa 15 Conversions im Monat
• Wechsel auf conversionbasierte Strategien erst, wenn dieser Wert stabil überschritten wird
• Micro-Conversions als zusätzliches Signal, etwa der Klick auf die Telefonnummer oder der Aufruf der Buchungsseite. Das gibt dem Algorithmus mehr Datenpunkte, ohne die Hauptkennzahl zu verwässern. Als sekundäre Conversion führen, nicht als primäre.

Seit dem 17. August 2026 richtet Google seine Gebotssysteme stärker am hinterlegten Ziel aus, vor allem bei budgetbegrenzten Kampagnen. Kampagnen, die bisher deutlich unter dem Ziel-CPA lagen, pendeln sich näher am Zielwert ein, vorübergehende Schwankungen sind möglich. Wer Ziel-CPA nutzt und seit August ungewohnte Zahlen sieht, hat hier möglicherweise die Erklärung (Google Ads-Hilfe).

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Ursache 8: Die Anfragen kommen an und versanden

Die Ursache, die in keinem Google-Ads-Bericht steht, und die ich in Praxen und Studios am häufigsten sehe.

Google zählt eine Conversion, sobald das Formular abgesendet ist. Was danach passiert, misst es nicht. Und danach passiert in vielen Praxen Folgendes: Die Mail landet in einem Postfach, das mittwochs geöffnet wird. Der Anrufbeantworter läuft zwischen 12 und 15 Uhr. Die Anfrage wird am Donnerstag beantwortet.

Der Interessent hat am Montag drei Praxen angeschrieben. Er ist längst versorgt.

Die Kampagne funktioniert in diesem Fall einwandfrei. Sie liefert Anfragen zu vertretbaren Kosten. Nur wird daraus kein Umsatz, und weil man das in Google Ads nicht sieht, wird stattdessen an der Kampagne geschraubt.

Woran Du es erkennst

• Conversions kommen, aber der Kalender füllt sich nicht
• Niemand kann sagen, wie viele der Anfragen zu Terminen wurden

Was hilft, in dieser Reihenfolge

1. Eine Person ist zuständig, mit fester Zeit. Zweimal täglich reicht, aber verbindlich.
2. Reaktionszeit unter vier Stunden in den Öffnungszeiten. Das ist der Unterschied zwischen Anfrage und Patient.
3. Online-Terminbuchung für alles außerhalb der Öffnungszeiten.
4. Zählen, was daraus wird. Ohne diese Zahl weiß niemand, ob die Kampagne funktioniert, auch der beste Bericht nicht.

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Wann es wirklich am Budget liegt

Selten, aber es kommt vor. Drei Anzeichen, und es müssen alle drei zutreffen:

1. Der Anteil entgangener Impressionen wegen Budget liegt über 30 Prozent (Spalte „Suchnetzwerk: Anteil entgangener Impressionen (Budget)")
2. Die Kampagne hat funktionierende Conversions zu tragbaren Kosten
3. Der Suchbegriffsbericht ist sauber

Dann, und nur dann, ist mehr Budget die richtige Antwort. In jeder anderen Konstellation vergrößert es ein bestehendes Leck.

Der umgekehrte Fall ist häufiger: Das Budget ist zu klein, um in vertretbarer Zeit genug Daten für eine Entscheidung zu sammeln. Das ist kein Grund, mehr auszugeben, sondern ein Grund, länger auszugeben.

Siehe Was Google Ads für eine Praxis kostet

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Häufige Fragen

Ich habe seit vier Wochen keine einzige Anfrage. Ist die Kampagne kaputt?

Nicht zwingend. Prüf zuerst, ob überhaupt Klicks kommen und ob das Tracking auslöst. In vielen Fällen kommen Anfragen an, werden aber nicht gezählt. Kommen weder Klicks noch Anrufe, ist es kein Conversion-, sondern ein Sichtbarkeitsproblem: Budget, Gebote und Freigabestatus der Anzeigen prüfen.

Wie lange sollte ich warten, bevor ich etwas ändere?

Bei einem lokalen Dienstleister mindestens vier Wochen, bevor Du an Anzeigen oder Geboten etwas änderst, und acht bis zwölf Wochen, bevor Du über die Wirtschaftlichkeit urteilst. Ausgenommen sind Fehler: Ein kaputtes Tracking oder ein Suchbegriffsbericht voller „ausbildung" gehört sofort behoben, nicht beobachtet.

Sollte ich mehrere Sachen gleichzeitig ändern?

Nein, und bei kleinen Fallzahlen ist das wichtiger als bei großen. Wenn Du Anzeige, Zielseite und Gebotsstrategie in derselben Woche änderst, weißt Du hinterher nicht, was gewirkt hat. Bei zehn Anfragen im Monat lässt sich das auch nicht nachträglich auseinanderrechnen. Eine Änderung, dann zwei Wochen ruhig lassen.

Wie erkenne ich, ob meine Conversion-Rate gut ist?

Einen allgemeingültigen Wert gibt es nicht, aber eine Orientierung: Unter 2 Prozent liegt in der Regel ein Problem bei Anzeige, Zielseite oder Formular. Über 5 Prozent ist für einen lokalen Gesundheitsdienstleister ordentlich. Zur Einordnung: In einer US-Erhebung mit offengelegter Methodik erreicht Physiotherapie 15,35 Prozent, was der hohen Dringlichkeit der Suchanfragen geschuldet ist (LocaliQ). Die Zahl ist nicht eins zu eins auf Deutschland übertragbar, zeigt aber, dass zweistellige Werte in diesem Segment möglich sind.

Kann es sein, dass meine Branche einfach nicht zu Google Ads passt?

Ja, und es ist fair, das zu prüfen. Bei sehr kleinem lokalem Suchvolumen, etwa Personal Training in einer kleineren Stadt, kann ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil pro investiertem Euro deutlich mehr bringen als Suchanzeigen.

Was ist, wenn ich alle acht Punkte geprüft habe und es immer noch nicht läuft?

Dann lautet die nächste Frage meistens nicht „was noch", sondern „wie viel Nachfrage gibt es überhaupt". Der Keyword-Planer zeigt für Deine Leistungen und Dein Einzugsgebiet, wie viele Menschen im Monat danach suchen. Ist diese Zahl klein, ist das keine Fehlersuche mehr, sondern eine Marktfrage. Und die beantwortet man mit einem anderen Kanal oder einem anderen Angebot.

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Weiterlesen

• Google Ads für Fitness- und Gesundheitsdienstleister: der Leitfaden
• Was Google Ads für eine Praxis kostet